目 录

*一节 小区推广的重要性

第二节 小区推广的队伍建设

第三节 小区推广的前期整备

第四节 制定小区推广的销售政策

第五节 小区推广的常用策略

第六节 小区推广的售后服务

第七节 常见的几种小区的操作方法

*一节 小区推广的重要性

一、市场背景以及小区推广的重要性：

1、建材市场竞争的日趋剧烈化。

2、广大在终端用户中提高对我们品牌的知名度，

3、小区推广活动将拉进了我们与潜在终端用户的距离。

4、增设了我们的服务平台、宣传平台和销售平台。

二、小区市场的状况及特点

1）市场需求量较大；

2）潜在消费者很集中；

3）小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触；

4）所以我们要以广告、宣传、推广以及整体形象展示 效果作为切入口。

第二节、小区推广的队伍建设

一、成立小区推广部

任命一名经理负责小区推广业务开展：

1、小区业务队伍建设¡ª¡ª必须要有强有力的组织保障。

2、对小区业务员进行日常管理。

3、对整个区域楼市进行动态调查，前期的公关活动。

4、小区推广业务规划，确定主要的目标小区;

5、经理负责小区推广人员不能处理的所有事情。

二、人员招聘与培训:

1、小区业务员的招聘选择：

同行业中竞争品牌中物色优秀的小区推广业务员。

有过陶瓷产品销售经验人员。

相关行业业务人员：涂料、门窗、装饰等

大专或以下学历即可。

工作经验一、二年左右为宜，而且以前工作强度与小区推广工作强度差不多，有一定的交际能力。

单个小区推广的人员配备为1-2人，实行绩效管理考核。

2、业务人员的培训：

了解产品知识、性能、公司实力、服务，树立对公司及产品的信心。

在工作过程中及时灌输公司的理念、营销技巧、习惯与陌生客户交往，提高小区推广技能。

定期为员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，多开交流总结会鼓舞士气。

三、小区推广业务人员的日常管理

保持人员的稳定。

一个好的团队、和睦的群体和好的领导难以坚持。

树立一个共享目标，维护员工利益；

健全培训机制。

严格执行晨会，周、月工作例会制度

每天下班前经理了解每个人当天业务情况，

定期和业务人员一起走访已报备的业主。

平时对员工多鼓励，公开表扬，私下批评等

1、小区推广人员每日工作

①每日早8:30—9:00做出勤准备、工作计划并接受主管指示。

②每日下班前填写“顾客档案资料表”、“日报表”等。

③具体工作内容：

a、客户拜访、产品宣传

b、收集信息、建立档案

c、开展或协助开展公关工作

d、小区或家装公司的样品资料展示

e、配合开展小区促销活动

f、协助送货、指导铺贴并发展潜在客户

g、联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存。

2、激励机制

一般来说，企业常见的激励方式有以下几种：

① 培训与薪金。

② 工作级别。

③ 提升计划。

④ 奖励和认可。

⑤ 工作会议和工作竞赛。

3、推广人员的考核方案

①考核方案制定的前提：

②薪金组成：基本底薪+考核奖金（浮动部分）

③考核方法：评分制（制度合理的考核制度）。


第三节 小区推广的前期准备

一、市场调研，筛选目标客户

1、目标小区的选择条件：

商品房小区的房价一般在 ？元/㎡以上；

单位小区的所属单位一般效益、收入较好；

小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；

小区的装修设计风格中能够采用我们的产品、而且档次较高；

该小区的辐射力较强，影响力较大；

小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较好。

2、目标顾客选择：

小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；

单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；

装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；

目标设计单位及设计师；

投资单位或承建商；

售楼部或物业管理处。

3、小区推广前期的调查：

调查的途径：

调查的方式：

调查的内容：

4、对目标小区做出筛选¡ª¡ª精耕区

按推广的深度分为精耕区、点到区、放弃区三大类。

同期推广数量控制：精耕区¡ª¡ª2个；点到区¡ª¡ª5-8个；

1）在锁定的精耕区中，分为单位房、商品房二类。

2）对信息进行全面分析，建立动态的楼盘档案。

3）*的目标小区条件：马上交楼的、楼盘档次在中档以上的且有一定的美誉度、有团体购房的、单位房等。

二、推广方案制定

1）、活动主题

2）、活动目的、目标销售量

3）、活动细则、范围、期限

4）、小区销售、团购方案、价格策略及所需配合、支持等

5）、小区业务拓展计划、步骤，进驻人员数量、工作安排

6）、宣传及培训安排

7）、活动物料准备：

8）、费用预算

9）、应急处理及效果评估

三、推广工具的准备和应用

1、展具、宣传品

1）地砖展示架；

2）瓷片展示架；

3）楼层牌、电梯广告牌；

4）公益标语、公益镜框；

5）VIP卡、贺卡：寄发给客户；

6）形象太阳伞；

7）企业品牌宣传X架、易拉宝、日字旗、气球、横幅；

8）推广图册、宣传单张；

9）小礼品。

2、促销推广形式


① 人员推销；

② 终端现场推广；

③ 家饰课堂。

④ 限期让利。

⑤ 购物有礼：也即有买就有送。

3、广告宣传形式

商业性广告

公益性广告


第四节 制定小区推广的销售政策

1、价格


2、限期让利

3、有礼销售

4、贴心服务

5、合理考虑团购的价格体系

6、根据小区的建设进度，小区推广大致可分为：

前期——宣传期：

中期：

后期：

第五节 小区推广的常用策略

一、目的：

提高我们产品在小区中的市场占有率的同时也提高了我们的品牌形象。

二、操作模式：

1、 在小区独立设点服务；

1）小区设点的物资准备；

2）小区设点的场所。

3）、展示的具体内容：

4）、贵宾卡（参考）：

2、通过和家装公司共同开发小区

采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。合作方式如下:

通过与家装公司共同大造小区样板房的方式，以点带面来辐

射整个小区；

和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣传造势；

和家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进行宣传和指导；

有设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点

3、通过与其他非陶瓷类材料商合作开发小区：

与我们品牌相称的非陶瓷类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。合作方式如下：

 通过整合各自的客户资源，使大家客户资源共享迅速进入小区；

 通过与非陶瓷材料上共同大造小区样板房的形式进行推广；

 与非陶瓷材料商在小区共同搞活动对业主进行宣传和引导；

与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。

4、 通过在小区制作样板房，并炒作样板房的形式进行消费刺激：即在先期通过公司的产品配套设计在小区样板房进行设计推广和样板房用材推广，可以打着“xx陶瓷样板房”、“xx陶瓷家居设计方案”、“xx陶瓷样板房设计大赛”等字样。

　　把当地专卖店每月的促销活动也搬到小区里去搞，如送礼品，买一送二等等，形成内呼外应，整体互动、造势的效果。

5、 在2000户以上的小区，如果购买力可以，还有过半没装修，且装修的周期维持2-3年的可以直接建小型xx特色专卖店；

6、 宣传策略：


 在商业小区的楼市开盘时，我们可以与开发商共同搞推广活动， 做好前期的宣传；

 在单位小区的单位里抓住时机，与单位成员共同搞文娱活动、知识讲座活动、比赛活动等等，目的是增加彼此的沟通，提高我们的形象；

 在小区的过道处、大门口或其他显眼的地方挂横幅、巨幅；

 在每层楼的楼梯口贴写有xx陶瓷祝您出入平安及联系电话的楼层号指示牌；

 在当地自做喷绘宣传板以上展架展示；

 通过样板房、设计方案的炒作；

 小礼品、宣传资料、贵宾卡等的派送；

 其他促销活动。

7、服务策略：

为顾客提供实地测量、设计、预算以及上门安装等免费服务，但铺砖要收一定的费用；

为加强顾客对我们的信心可与顾客签订售后服务合同；

设立售后服务专线，随时为小区咨询服务；

小区推广的一些客户返点办理手续可以简化流程；

可在周末、节假日，提供免费接送顾客参观我们的卖场；

在节日，我们可以送小礼品、贺卡致以客户们节日的问候；

针对退货、补货的现象，我们一般在500元以内，可以通过电话订购和退货；

提供免费送货服务；

提供免费设计、产品搭配和产品使用的咨询服务；

其他方面的服务。

8、 可以从房产公司入手，先谈精品房，若不行谈公共部分用材，再不行谈样板房的装修和与售楼处的共同优惠策略取得了*一手客户资料寄去的销售业绩，*后还是利用与房产和售楼公司的关系进行唯一品牌的小区推广，并可将客户资料分给忠诚度高家装公司进一步的合作。

9、 小区业务队伍管理：

人员配备：

绩效考核内容：

物质管理：

日常管理：

客户管理：

小区业绩计算：

第六节、小区的售后服务

优质的服务是当今时代企业制胜的法宝，企业在销售产品的同时，更多意义地体现于对服务的销售，如何让我们售后服务走在顾客投诉的前面；如何从服务中产生口碑宣传，刺激市场再销售。

1、服务“五步曲”

*一步，建议店面设立顾客回房员，对所有购买XX瓷砖的客户作好详细记录；

第二步，小区推广人员在登记指导铺贴，监督施工质量前，一定要先了解用户所购瓷砖的使用场所及瓷砖的特性，避免出现业务不娴熟的局面。 第三步，小区人员在上门指导铺贴的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友，左邻右舍适当的做宣传推广。

第四步，严格执行“送货上门、补货上门、退货上门”的原则。

第五步，寄贺卡，定期回访（电话或走访）。

2、小区组与其它部门的协调与配合

小区推广人员要做好上述的服务“五步曲”，切实保证售后服务工作的高效运行。除了小区组成员自身的努力外，其它部门应予以密切的配合。

① 店面导购员对上店顾客（尤其是成交的顾客）要做好档案记录，包括顾客的姓名、住址、职业、联系电话等。

② 回访员应根据上店顾客的档案记录及时地进行电话跟踪、回访。并将信息*一时间反馈到小区组。

③ 送货组要密切配合小区组开展“送货上门，退货上门”工作，承诺顾客多可退，破可换。

④ 营销策划与小区组应不断加强沟通和探讨，使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务的基础上，可以设计、制作一些精致礼品、吉祥物、贺幅或售后服务推广方案，让小区组人员在进行售后服务的同时，更好地开展产品的宣传推广。

第七节 常见的几种小区的操作方法

一、开放式小区 （单位房）

二、 非开放式小区 （商品房）

三、 点到型小区推广方法

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